Lección: L5 – Cómo definir a tu público objetivo

Tener identificado y segmentado a tu público objetivo es un pilar fundamental de tu negocio o emprendimiento.

Ya sea para saber que tipo de productos, contenido o servicios debes ofrecer, cómo para crear estrategias de marketing o para definir tus KPIs.

Este proceso debe ser uno de los primeros pasos cuando inicias un nuevo negocio, ya sea digital o físico, ten en cuenta que sin clientes no hay mercado.

Conocer en profundidad a tus clientes o futuros clientes, evitará que al hablar no solo digas lo que la empresa sabe y conoce sino que vas a poder enfocarte en lo que la audiencia busca y necesita.

Generando así, por un lado que el consumidor se sienta identificado y comprendido con tu marca y por tu parte sabrás de qué manera cubrir sus necesidades con tus productos o servicios.

Antes que nada vamos a aclarar qué es el público objetivo y por qué es importante identificarlo.

El término “público objetivo” es muy utilizado en el mundo del marketing y hace referencia al grupo de personas que tienen intereses y características en común y que tienen una necesidad o problemática que resolver.

De esta manera surgen nuevos conceptos para comprender la compra, como el concepto de cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP) y el concepto de buyer persona.

Pero antes de continuar debes saber que público objetivo, ICP y Buyer Persona no son lo mismo.

Cómo te comenté antes, el público objetivo o target, es un grupo de personas que comparten una serie de características similares en cuanto a aspectos sociodemográficos, cómo puede ser la edad, sexo, nivel económico y educativo, clase social, preferencias de consumo, etc.

Podríamos decir que este es un primer filtro, una categorización bastante genérica de personas.

Por otro lado, el cliente ideal o ICP es una descripción detallada que resume tu mejor cliente, ese con el que todos quisiéramos trabajar algún día.

Este cliente se identifica con tu marca, se compromete con la misma, entiende a la perfección el uso de tus productos o servicios, los utiliza con frecuencia y piensa fehacientemente que lo que le brindas satisface sus necesidades con éxito es por esto que no solo lo utiliza sino que lo recomienda a todos sus conocidos.

En cuanto a el Buyer persona, es el resultado de una representación ficticia basada en la información real de los clientes de una empresa.

Este concepto ofrece mayor enfoque para las acciones de Marketing. Mientras que el ICP te va a permitir identificar con quien quieres hablar, el Buyer persona te va a ayudar a construir contenido y argumentos que se adapten mejor a él.

Otra de las diferencias entre ICP y Buyer persona es la manera en las que se crean estas dos referencias y cómo se utilizan.

El cliente ideal se utiliza cómo filtro en la generación de leads, es decir para encontrar las mejores oportunidades de ventas.

Mientras que el buyer persona, es el resultado del estudio estadístico y de comportamiento de los compradores de tu empresa, los cuales ya están satisfechos con tus productos o servicios y son fieles a los mismos.

Es decir que el buyer persona es un personaje ficticio, al cual le vas a poder poner hasta nombre y apellido, y lo vas a construir a partir de la información con la que cuentas de estadísticas de tus clientes reales.

Para que se entienda aun mejor, los datos más específicos que surgen a partir del perfil del Cliente Ideal van a ser los parámetros a tener en cuenta a la hora de la creación de el Buyer persona, con el fin de que este último sea lo más fiel y realista posible.

¿Cómo segmentar a tu público objetivo?

Para descubrir cuál es nuestro público objetivo, debemos segmentarlo y diferenciarlo del resto de las personas, haciendo hincapié en determinadas características que son afines a lo que ofrecemos.

Para esto debemos analizar los siguientes componentes:

• PERSONA O EMPRESA

Antes que nada, debemos saber si lo que ofrecemos va a estar dirigido a personas físicas o a empresas ya que esto cambia completamente la forma en la que nos vamos a dirigir a ellos, los canales de comunicación y el tipo de producto o servicio que vamos a ofrecer.
En el caso de que nuestro público esté conformado por empresas, debemos hacernos las siguientes preguntas:

• ¿A qué rubro se dedica?
• ¿Cuántas personas trabajan en la empresa?
• ¿Dónde se ubica la empresa?
• ¿Cuáles son sus ganancias?
• ¿Cuánto invierte en cada área (publicidad, branding, merchandising, etc.)?
• ¿Cuál es el alcance que tiene?
• ¿Cuáles son sus clientes?

Si por el contrario, nuestro público está conformado por personas físicas, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:

• LOCALIZACIÓN

Uno de los primeros puntos es saber dónde se localizan estas personas.
¿Mi negocio se va a manejar con clientes de una determinada ciudad? ¿De un país? ¿De varios países? ¿Dónde viven esas personas que pueden estar interesadas en mi producto, servicio o contenido? ¿Pueden acceder a mis productos desde el lugar donde se encuentran? ¿Qué tipo de moneda utilizan en ese lugar?

• EDAD

No es lo mismo dirigirse a una persona de 70 años que a un jóven de 15. Por eso es necesario definir un rango etario que sea acorde a lo que ofrecemos.

También hay que tener en cuenta que si vamos a tener un negocio digital, el acceso a Internet por parte de los adultos mayores es mucho menor al de las personas más jóvenes.
Tenemos que tener bien en claro qué edad tiene nuestro público objetivo para saber cómo nos vamos a comunicar, por qué canales e incluso para saber qué tipo de imágenes o colores debemos utilizar para transmitir nuestro mensaje.

• GÉNERO

Otro factor de segmentación del público es el género. Hay algunos nichos de mercado que se especializan en productos, servicios y contenido para determinado género. Definir esto, en algunos casos puede ser determinante para tu negocio.

• PODER ADQUISITIVO

¿Cuánto gana tu público objetivo? ¿Qué nivel socioeconómico tiene?. Determinar esto te va a ayudar a saber si las personas a las que orientas tu negocio pueden acceder a tus productos o servicios.

Y no solo saber si pueden pagar por tus productos o servicios, sino también si les interesa, o no, acceder a ese tipo de productos o servicios.

• OCUPACIÓN

¿Tus potenciales clientes tienen estudios? ¿Trabajan? ¿Cuántas horas al día trabajan? ¿Trabajan lejos o cerca de su casa? ¿Son desocupados? ¿Están en edad escolar? ¿Estudian en una universidad? ¿Son amos o amas de casa?

• INTERESES

¿Qué les gusta? ¿Tienen hobbies? ¿Qué hacen en su tiempo libre? ¿Qué música escuchan? ¿A dónde salen? ¿Qué redes sociales utilizan? ¿Miran la televisión? ¿Cuánto dinero invierten en entretenimiento? ¿Les gusta leer? ¿Les gusta mirar películas y series? ¿Coleccionan algo? ¿Qué tipo de comida comen? ¿Cómo se visten? ¿A dónde acuden cuando necesitan buscar información? ¿Compran a través de Internet o van a tiendas físicas? ¿Tienen mascotas? ¿Tienen familias? ¿Qué transporte utilizan?.

Los intereses de tu público objetivo te van a ayudar a definir cuáles son sus necesidades y cómo buscan cubrirlas. Ahí es donde nosotros como emprendedores debemos ofrecerles y facilitarles una solución.

No te olvides de descargar la hoja de trabajo de esta lección. Allí te ayudaré a definir tu público objetivo y a crear el perfil de tu cliente ideal.